Jak pokazać produkt, żeby klient chciał go kupić. Język korzyści

Na sukces sprzedażowy składa się wiele czynników. Jakość produktu wydaje się jednym z najważniejszych, ale nawet doskonały towar może nie znaleźć swojego nabywcy, jeśli zostanie źle zaprezentowany. W tej sytuacji warto zdać się na tak zwany „język korzyści”, dzięki któremu klient łatwiej dostrzeże zalety naszej oferty.

Poznać produkt i potrzeby klienta

Zanim zbudujemy przekaz warto przemyśleć jego zawartość. Aby wyeksponować zalety produktu, należy najpierw zdobyć wiedzę o parametrach i możliwościach. Poznanie potrzeb klienta pozwoli natomiast na zaakcentowanie ważnych dla niego cech oferowanego towaru. Bardzo trudne jest opracowanie przekazu uniwersalnego, ale w zależności od produktu warto zwrócić uwagę na korzyść wizerunkową, zdrowotną, odnoszącą się do bezpieczeństwa i komfortu wewnętrznego użytkownika. Te potrzeby najczęściej chcą zaspokoić klienci, sięgając po dany produkt.

Cecha-zaleta-korzyść

Model komunikacji oparty na tych elementach to właśnie przykład języka korzyści. Jego zastosowanie pomaga rozwiać wątpliwości klienta, ale od sprzedającego wymaga dobrego przygotowania. Tylko z pozoru łatwo przygotować tego typu komunikat.

Pierwszy etap to określenie cech produktu. Każda z nich może potencjalnie przyciągnąć uwagę klienta, dlatego warto w pierwszym etapie określić ich jak najwięcej. Następnie do każdej staramy się dopasować zaletę, bo same właściwości produktu nie mają tak mocnej siły oddziaływania. Połączeniem obu wcześniej opracowanych elementów jest korzyść, jaka płynie dla klienta z dokonania zakupu i która powinna najmocniej wpłynąć na kupującego. Odwołanie się do niej to oddziaływanie zarówno na emocje, jak i logikę, co pozwala na skrócenia procesu decyzyjnego.

Tak zbudowany przekaz pozwala wyróżnić się na tle konkurencji. Podczas gdy inny sklep oferuje komputer o określonych parametrach, my wskazujemy na nowoczesny system, który posiada i który dla klienta oznacza szybszą i bardziej wydajną pracę. Reklama w takiej formie zdecydowanie pomaga uatrakcyjnić produkt w oczach odbiorcy, co dla e-sklepu oznacza możliwość większego zysku.